2.1.2 头部带货主播有哪些必备特质

为什么这些头部带货主播在直播带货方面能取得如此好的成绩？究其原因，除了与他们本身敏锐的嗅觉、敢于尝试和肯付出的精神有关，还离不开他们强烈的个人风格、优秀的选品能力、强大的议价权和背后团队的支撑。

1.强烈的个人风格

几位头部带货主播的形象都十分深入人心。首先，从定位上来说，“淘宝一姐”是全品类带货，她称自己的粉丝为“我的女人们”，她就像我们身边的一位大姐，爽朗、爱操心，总能为大家搞到便宜货。而“口红一哥”则是美妆达人，是女孩们的“美妆顾问”，他的直播间氛围活跃，“Oh mg god，买它”“Unbelievable”“我的妈呀，太好看了吧”“Amazing”这些夸张且极具煽动性的语言，让他的个人风格极具特色。最后，提起罗永浩，人们不由自主会想到一系列标签，如“理想主义”“还债”“说相声”“情怀”，等等。罗永浩本身就是一个极具个人风格的话题人物。

2.优秀的选品能力

在直播带货中，主播的表现直接决定了直播的观看量，而对直播转化率起决定作用的，无疑是产品本身的质量。纵观三位头部主播，他们都有严格的选品流程。“淘宝一姐”的团队在选品上，对产品的质量要求极高。选品能力，也是她的核心竞争力之一。她有一个200人的招商选品团队。想要找她带货，商家应至少提前一周在网上登记。而且只有官方旗舰店、品牌商和直营商，才有资格报名；如果产品的动态评分低于4.8分，或者全网评价中质量有问题，那就根本不用考虑走进她直播间。产品即使通过了初筛的环节，最终也未必能够入选。经全网比较之后，只有排名行业前三的产品，才有机会被选上。此外，选品团队还会从口味、包装、生产日期等方面，对产品一一进行考察，经过了试吃、试用打分等几轮审核，综合评分最高的产品才会被送到该主播的手上。最后，该主播还要亲自体验产品，对于不满意的产品她还拥有一票否决的权力。

“口红一哥”在选品方面，建立了一支质检团队，成员都是研究生以上学历，有研究食品安全出身的，也有做化工测试的，正是这些专业人才的严格把关，让他对自己直播的产品充满信心。

3.强大的议价权

想通过头部主播带货的品牌非常多，因此，头部主播拥有主动权，完全可以决定跟什么品牌合作、合作什么样的产品、以什么价格进行合作。站在品牌方的角度，虽然与头部主播的合作压低了利润，但是考虑到头部主播带货直播对品牌曝光有好处，还能省下一笔广告费，品牌方还是愿意找头部主播带货，这也让头部主播掌握了更大的主动权。

除了对合作品牌有强大的议价权，深入供应链端的主播在定价方面有着天然的优势。很多头部主播在与商家合作时表示：“自己的供应链团队在拿货时，标准必须低于其他渠道的10%。”比如，商家原本卖一个产品赚一角，但是如果销量是一千万个，即使赚一分，商家也会乐于与头部主播合作。

另外，头部主播实力雄厚，有时为了回馈粉丝，还会对部分产品进行补贴，最后以最优惠的价格给到粉丝。这些优势，是一般主播不能比的。

4.背后团队的支撑

在直播时，我们经常看到的是主播一个人在忙活，但实则支撑起整个直播顺利进行的，是主播背后的整个团队。罗永浩就称，“其实出来做直播，可能三分之一的重要性是拼主播本身，三分之二的重要性是拼后台供应链能力。”

头部主播的团队建设都十分完善，据媒体报道，看似光鲜的一个“口红一哥”，实则背后站着有300多人的团队；而“淘宝一姐”背后的团队，筛选粉丝需求的有20多人，选品的有近200人，仅客服团队也约100人。罗永浩虽然入局直播较晚，但是从其直播情况来看，背后团队的力量也不容小觑。