1.4.1 达人直播：KOL本人就是招牌

KOL达人直播，顾名思义，就是在垂直领域有公信力和号召力的圈内达人与品牌商家合作，依靠粉丝对自己的信任，以直播的形式向粉丝推荐产品的行为。这些KOL达人往往已经在某一平台积累了一定量的粉丝，一般情况，能带货的达人的粉丝至少有几十万个。

例如，祝晓晗是一位在抖音拥有4866.2万个（截至2021.6.20）粉丝的短视频达人，她的视频内容以分享一家人有趣的生活为主。被粉丝们称为“最难嫁网红”的她，在2020年3月7日，和唯品会合作，开启了卖货直播。3月7日，祝晓晗连续发了3条短视频进行引流，其中一条视频的标题直接定为“我正在直播，点击头像进来哦”。这3条视频当天累计播放量破亿次，这场带货直播带来1370万人次观看，祝晓晗的粉丝也一下子涨了42万个。

当晚，在直播间，粉丝们可以看到，祝晓晗和助手为大家试着衣服，熟练地介绍每个产品的细节。一场直播直接带来5万多单的下单量，不少粉丝还惋惜地称“没买到”“适合自己的码被抢完了”。经过这场直播，3月8日，祝晓晗直接登上抖音小店达人榜“直播分享热榜”冠军席位。

据了解，除了祝晓晗，抖音头部达人陈三废gg、浪胃仙、网不红萌叔Joey，甚至是央视著名主持人，都纷纷涌入直播卖货的浪潮。

1.达人直播粉丝易买单的原因

活跃在各大平台上的达人，依靠个人魅力和能力，本身就积累了一定的粉丝量，自带流量和话题性。如果他们推荐的产品和自身标签、粉丝需求有较高的匹配度，就很容易被粉丝们接受。尤其是种草型达人，因为粉丝自带购买属性，转做直播电商更为容易。

总体来看，达人直播粉丝易买单的原因有四点：

（1）粉丝黏度高、容易产生信任感。

（2）粉丝较为精准，产品符合用户需求，容易促成下单。

（3）达人才艺惊人、内容有趣，能吸引粉丝。

（4）产品价格合理、质量较有保证，让粉丝有消费冲动。

以“口红一哥”为例，在人们心目中他就是美妆达人，他推荐的产品自然容易被接受。同时，关注他的粉丝同样是有美妆需求的群体。而且，看过他直播的人都知道，在他的直播间里，每次都邀请各大明星做客，时不时上演脱口秀、偶像剧，效果堪比综艺节目现场。在这种情况下，如果产品价格合理、质量有保障，围观的粉丝很容易下单。

2.选择达人直播的优势

粉丝通过直播买达人推荐的产品，一方面能买到有保障、价格便宜的产品；另一方面又能打发时间、消遣娱乐。那商家为什么要和达人合作呢？达人直播有什么优势呢？

（1）商家和自带粉丝的达人合作，自然会吸引人们的眼球、博取人们的关注，从而给品牌和产品带来更多曝光，提高品牌认知度。

（2）达人利用自身强大的号召力，能卖出更多产品，大大增加产品的销量。

（3）这种模式还能使厂商（或不知名的品牌）和达人实现完美互补，同时解决了达人有流量难变现、厂家有产品没流量的难题。

在这种情况下，商家们纷纷找各大平台的达人进行合作。但需要注意的是，不是所有商家，都能请得起头部达人，也不是所有达人，都适合推荐所有商家的产品。

3.各平台的达人分级

目前，抖音、快手等平台及淘宝直播间里的达人，粉丝少则几万个、几十万个，多则几千万个。根据达人的粉丝数量，我们将其分为头部达人、肩部达人、腰部达人和尾部达人四类。不同达人类型、粉丝数量及其影响力如表1.9所示。

商家在选择合作达人时，可以根据自己的需求和预算，做出正确的决策，也可以利用以上四种类型，进行组合。

（1）先和头部或肩部达人合作，引爆话题。

（2）再和腰部达人合作，进行大范围覆盖传播。

（3）最后和尾部达人合作，完成精准产品输送。

在和达人合作时，商家可以同时配上营销信息，以最优性价比、多频次内容分发。

4.达人直播的付费模式

商家找达人直播卖货，是以什么模式进行合作的？目前常见的方式是达人充当卖货渠道或中间平台，然后收取佣金提成，常见的付费形式有两种。

（1）服务费+佣金模式。

直播带货圈比较常见的付费形式是一定费用+产品销售额佣金。佣金的比例一般在10%～30%，根据产品品类和达人知名度有所不同。关于服务费，不同机构说法不同，有些为MCN收出场费或广告费，有些则为优化产品、制作视频和推广费用。服务费一般会在合同签订之日支付，佣金因为涉及后期退货等问题，结算会延后一些时间。

（2）纯佣金模式。

纯佣金模式对品牌或店铺有一定的要求。目前淘宝直播的纯佣方式只接受淘宝链接，产品价格最好保证全网最低，店铺综合评分要在4.6以上，而且店铺还有一些基础销量。这种形式对新开店铺和一般卖家来说，比较有难度。这种合作模式，佣金比例均在30%以上，有些高达50%，甚至70%，比较适合美食、美妆等高毛利、高消耗的产品。

5.选择达人的方法、标准

除了考虑达人的粉丝量和价位，商家在选择达人时，还需要从哪几方面进行考虑呢？

（1）锁定达人，做好精准投放。

商家首先要根据受众人群，确定达人的人物标签和内容标签，以选择相应垂直领域的达人；接下来，再根据预算来确定达人的粉丝量级。需要注意的是，商家在选择时不一定非要找头部达人，也可以找腰部尾部的达人，因为腰部尾部达人的粉丝垂直精准，转化率可能更高。

（2）关键看达人粉丝黏性和转化能力。

考量达人的转化能力，不能只看粉丝量，还要看达人与粉丝的黏性。例如在抖音平台上，视频的点赞量、评论量、分享量等数据，可以作为衡量粉丝活跃度的标准。对于开放“产品橱窗”的达人，我们也可以根据橱窗里的产品销量来判断达人的带货能力。

（3）对达人进行相关背景调查。

在筛选出相关达人之后，商家还要根据达人的视频表现、粉丝画像、舆论数据等信息，来判定达人是否存在数据造假等情况，去除不符合标准的达人，进一步缩小达人选择范围。

（4）是否存在长远合作价值。

找达人直播带货，商家不能将其看作一次性买卖，而是要综合考虑达人是否有长期合作的价值。商家可以从达人是否具备持续输出优质内容的能力、达人的粉丝量是否处于上升趋势等方面进行考量。如果商家和达人初次合作效果良好，则可以考虑长期合作。

当然，一场成功的直播，不仅需要一个优秀的主播，还需要具备优秀运营能力和选品能力的团队，以及稳定的供应链货源团队。这些内容将在后面进行详述。